| “猎人”和“农夫”在中型制造业ERP |
| 作者:王星 来源于:IT经理世界 2003-1-12 14:15:22 |
| 关注于专业领域的软件企业开始信奉“团结就是力量”，在中型市场，将会发生怎样的变革？ 在SAP、Oracle、PeopleSoft、Microsoft等纷纷宣布进军中型企业ERP的压力下，专注于中型制造业ERP的Mapics和Frontstep终于从势均力敌的竞争对手变为亲密的合作伙伴。2002年11月25日，Mapics正式宣布与Frontstep合并，这个合并后年收入2亿美元的新Mapics成为全球最大的针对中型制造业的ERP厂商。 无论ERP还是其他应用软件，中型企业的软件市场一般都十分分散，厂商数量繁多但个头不大。这或许也是SAP们能很快在中型市场打开局面的原因——没有主导大局的领导者，市场门槛也就高不起来。 SAP们在“向下”扩张，而关注于专业领域的软件企业开始信奉“团结就是力量”，在中型市场，将会发生怎样的变革？ Mapics购并Frontstep的开价为价值2600万美元的Mapics股票，合并将于2003年3月完成。从宣布合并以来的股票走势看，除Mapics略微有所上升外，Frontstep依然在2美元上下徘徊。在经济不景气时，股票依然能保持稳定，或许就表明市场对合并还是比较看好的。 “很长一段时间，Frontstep一直在寻找机会购并或被购并。”Frontstep中国区总经理季献忠在接受记者采访时说，“在大公司纷纷转向中型市场的局势下，虽然Mapics和Frontstep都还没到活不下去的地步，但合并后双方产品互补，客户群范围扩大，应更有利于生存。” 与其说Mapics看中的是Frontstep基于微软.net平台的ERP软件，可以与自己基于IBM平台的ERP软件互补，不如说Mapics更看中Frontstep在中型制造企业积累的客户资源。当SAP们在中型ERP市场不分行业，通吃一气时，那些处于“第二梯队”的专业软件厂商只能把专业领域做得更精深，至少要成为某一专业领域的领头羊，才能确保自己的地位。而客户的数量将决定软件企业有多大潜能。 因此，在季献忠看来，SAP们竞相进入中型市场，最大的目的就是占住客户。因为在越来越讲究服务的软件市场，卖一套软件说明生意才刚刚开始，日后客户无尽的升级需求、业务扩展需求和服务需求等等，都有很大的挖掘潜力。 就像电信运营商强调提高ARPU值一样，随着信息化的深入和业务增多，许多ERP客户还需要SCM、CRM等信息系统，如果ERP厂商能为同一客户提供多种类产品，客户对厂商的收入贡献率就会大大上升。纵深挖掘的成功例子是美国的中型ERP厂商JDE。2001年的时候，JDE的固定用户对它的收入贡献只占到38%，在JDE增加了客户服务种类，加强了与客户的关系后，现在这些客户对JDE的收入贡献增加到47%。按季献忠的经验，留住一个客户，可以使相关利润增加100%。 用25亿美元购并Navision和Great Plains后进入中型ERP市场的微软，在欧洲和美国的中型市场已经拥有了2.5万名客户、 4000家渠道合作伙伴。尽管如此，在浩若繁星的ERP软件市场，微软的业绩暂时还不够突出。但通常来说，如果没有成为市场领导者的目标，微软是不会进入这一市场的。因此，从进入ERP中型市场之日起，微软就一直将发展新客户作为首要任务。而微软专注于中型市场ERP的MSB（ Microsoft Business Solutions）中，有60%的市场份额都来自新客户。 有人将微软的做法比做猎人：在中型ERP市场横冲直撞，希望争得霸主地位，有一天也会枪杆朝上，向大型ERP市场杀将过去。相形之下，JDE则更像农夫，守着自己的一亩三分地，精耕细作，力争多产粮食。农夫偶尔也会有猎人之举，就像Mapics，猎回Frontstep后，就开始在中型制造企业上面做文章了。 但无论猎手还是农夫，最终的目的都是客户。要么获得客户的数量，通过“大量经济学”原理去赢利；要么获得客户质量，靠提高客户的“ARPU”值来增加收入。Oracle负责SCM的副总裁Frank Prestipino因此感叹：“获得客户和保持客户都是一场战争。如果你不能扩展客户数量，你就处于非常危险的境地。” 由此看来，ERP的中型市场争夺战其实就是客户争夺战，而这一战场还在向其他应用类软件市场延伸。例如在中型企业的网络安全市场，思科今年也开始携趋势科技到中小型企业打单。 是大型市场竞争饱和？还是中型市场有更大的利润空间？思科市场经理周专门负责中、小企业网络安全业务，他并不认为中、小型市场会产生“雪崩”般的增长，而且维持这一市场的渠道费用会很高，绝对利润值会偏小。尽管如此，进军中小型市场仍十分有意义。中小型市场数量庞大，且没有市场领导者，尽管服务成本高，仍然有利可图。尤其在IT衰退的今天，也算是厂商以积极姿态给华尔街一个交代。 |
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